Glossaire de la négociation

Chaque discipline a son vocabulaire ; la négociation ne fait pas exception. Maîtriser ces termes, c'est déjà mieux négocier. Pour aller plus loin, consultez nos guides sur la méthode de Harvard, l'empathie tactique du FBI et la négociation de crise.

Méthode de Harvard, la négociation raisonnée

Négociation raisonnée

Méthode formalisée par Roger Fisher et William Ury dans Getting to Yes (1981), issue du Program on Negotiation de Harvard. Elle repose sur quatre principes : traiter séparément les personnes et le problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, imaginer des options à bénéfice mutuel, et s'appuyer sur des critères objectifs.

BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement

La meilleure solution de rechange si la négociation échoue. C'est le concept central de la méthode : votre pouvoir de négociation dépend de la qualité de votre alternative, pas de votre force apparente.

MESORE Meilleure Solution de Rechange

Traduction française de la BATNA. Ce que vous ferez de mieux en l'absence d'accord négocié.

ZOPA Zone Of Possible Agreement

La zone d'accord possible : l'intervalle de chevauchement entre les points de réserve des parties, dans lequel un accord est mutuellement acceptable. Sans ZOPA, aucun accord négocié n'est possible.

Point de réserve

Le seuil en deçà duquel une partie préfère ne pas conclure et activer sa BATNA. Il définit la borne de la zone d'accord possible.

Intérêts et positions

La position est ce que l'on réclame (le chiffre, la demande affichée) ; l'intérêt est le besoin ou le motif profond qui la sous-tend. Des positions opposées cachent souvent des intérêts compatibles.

Critères objectifs

Références extérieures et légitimes (prix du marché, précédents, normes, loi, avis d'expert) sur lesquelles s'appuyer pour trancher, plutôt que sur la volonté du plus fort.

Création de valeur

Négociation distributive

Négociation à somme fixe : le gain de l'un est la perte de l'autre. On se partage un gâteau de taille constante.

Négociation intégrative

Négociation où l'on crée de la valeur en combinant les intérêts différents des parties avant de la répartir. On agrandit le gâteau avant de le couper.

MESO Multiple Equivalent Simultaneous Offers

Présenter plusieurs offres équivalentes pour soi mais structurées différemment, pour révéler les préférences réelles de l'autre partie sans dévoiler ses marges.

Ancrage

Biais cognitif par lequel la première offre crédible exerce une forte attraction sur le résultat final. D'où l'importance de préparer son ancrage et de savoir réagir à celui de l'autre.

Méthode du FBI, l'empathie tactique

Empathie tactique

Approche popularisée par Chris Voss, ancien négociateur en chef des prises d'otages internationales du FBI, dans Never Split the Difference (2016). Comprendre et nommer précisément les émotions de l'autre pour gagner sa confiance et l'influencer. Ce n'est ni de la sympathie ni une concession.

Mirroring

Effet miroir : répéter, sur un ton interrogatif, les derniers mots de son interlocuteur pour l'inciter à développer.

Labeling

Étiquetage : nommer explicitement l'émotion perçue chez l'autre (« on dirait que… »), au conditionnel, pour la désamorcer ou la renforcer.

Questions calibrées

Questions ouvertes commençant par « comment » ou « quoi », qui font travailler l'autre sur votre problème tout en lui laissant le sentiment du contrôle.

BCSM Behavioral Change Stairway Model

Modèle d'escalier du changement comportemental du FBI, en cinq étapes successives et cumulatives : écoute active, empathie, rapport, influence, changement de comportement.

Négociation de crise

Négociation de crise

Négociation conduite sous contrainte extrême : urgence, forte charge émotionnelle, interlocuteur potentiellement hostile ou irrationnel, absence de relation préalable et impossibilité de quitter la table. Son objectif premier est la désescalade.

Binôme négociateur-superviseur

Règle des négociateurs de crise (FBI, RAID, GIGN) : on ne négocie jamais seul. Un négociateur parle, un superviseur écoute, analyse et le protège de l'épuisement émotionnel.

Bossnapping

Séquestration d'un dirigeant ou d'un cadre par des salariés lors d'un conflit social. En France, ces faits relèvent de l'article 224-1 du Code pénal.

Négociateur de crise (certification)

Métier reconnu en France par une certification professionnelle de « négociateur de crise » enregistrée au RNCP (fiche 34940).

RETEX Retour d'expérience

Analyse structurée d'une négociation après coup pour en tirer les enseignements et progresser. Le pendant, en aval, de la préparation en amont.